«Азы фандрайзинга» для некоммерческих СМИ

Перевод статьи Бриджит Галлахер на Global Investigative Journalism Network

Один из основных запросов, получаемых Global Investigative Journalism Network (GIJN) — помощь в сборе средств. С появлением некоммерческих СМИ по всему миру, журналисты ищут новые способы сбора средств и выстраивания «бизнес-стороны» своих организаций. GIJN попросил совета у эксперта по сбору средств Бриджит Галлахер, которая помогла привлечь миллионы долларов для некоммерческих организаций.

«Вы промахнётесь в 100% выстрелов, которых не сделали» (Уэйн Дуглас Гретцки)

Развитие или начало собственной фандрайзинговой кампании может ощущаться как невыносимая ответственность. Благотворительный ландшафт крайне конкурентен, перспектива выявления и привлечения к сотрудничеству потенциальных доноров может показаться обременительной и пугающей.

Но возможности прямо там, и это потрясающе! Объёмы благотворительной помощи растут во всем мире. «В целом, мир стал более щедрым местом», — свидетельствуют результаты опроса World Giving Index 2013 года. «Несмотря на замедление мировой экономики, средний процент людей, пожертвовавших деньги, время для добровольчества и помощи незнакомым людям, увеличились». Только в Соединенных Штатах — на крупнейшем благотворительном рынке мира — благотворительные гранты и пожертвования в 2013 году составили 335 миллиардов долларов, согласно к ежегодному докладу Giving USA. В 2012 году увеличилось как индивидуальное жертвование (на 2,7%), так и пожертвования со стороны организаций (на 4,2%), чему способствовал восстанавливающийся фондовый рынок.

Конечно, проблемы в сборе средств будут значительно различаться в разных странах. Будут различия в традициях пожертвований, правовой среде, наличии средств. Но большие деньги всегда есть где-то поблизости, и продуманные, решительные усилия могут привести к настоящему успеху. При запуске программы по сбору средств важно помнить, что вы и ваша организация также предоставляете возможность. Ваша работа меняет мир, проливая свет на те темы, которые в противном случае игнорируются. Обращаясь к новому потенциальному донору, вы предлагаете ему возможность быть частью этого. Независимо от того, кто он и насколько богат, это то, что он не может получить нигде больше.

Так что расслабьтесь. Помните, что люди дают людям, а дают они, потому что их просят. Будьте активными, настойчивыми и вежливыми. Самое главное — начните! Создание плодотворных отношений потребует времени.

В поисках потенциальных партнёров

Как я могу найти доноров, заинтересованных в моей работе?

Работайте с тем, что знаете.

Используйте свои навыки журналиста, чтобы «откопать» вероятных доноров. Да, это требует времени. Проведите что-то вроде научного исследования, чтобы ограничить область потенциальных доноров — институциональных, индивидуальных, корпоративных и т.д. — с возможным интересом к вашей работе. Проведите некоторое время, исследуя свой город и регион, свою страну, своих коллег и конкурентов, чтобы ответить на следующие вопросы:

  1. Кто ваши партнёры или конкуренты? Кто их финансирует?
  2. Кого поддерживают существующие доноры? Кто доноры доноров?
  3. Кто входит в одну сеть с вами? Какие связи имеют ваши коллеги, сторонники, друзья? Вы просили их о поддержке?

 Заинтересуйте

Для некоммерческих организаций по всему миру существует несколько групп вероятных доноров:

  • большие частные фонды, такие как «Открытое общество», «Сеть Омидьяра», Фонд Билла и Мелинды Гейтс; 
  • финансируемые правительством международные агентства по оказанию помощи, такие как USAID, структуры Европейской комиссии и шведская CIDA;
  • западные посольства в развивающихся странах или странах с переходной экономикой (из Северной Европы и Северной Америки);
  • богатые люди и семейные фонды.

Для широкого обзора доноров государственного и частного секторов, которые активно финансируют независимые СМИ по всему миру, посмотрите страницу Центра финансирования независимых СМИ, основанного Центром международной помощи СМИ.

Вам нужно будет определиться со стандартами относительно того, какие виды финансирования ваша организация примет. Некоторые некоммерческие организации не будут получать финансирование от государственных учреждений. Другие опасаются брать деньги у корпоративных спонсоров или влиятельных деловых людей. От вас как от общественной журналистской группы будут ожидать прозрачности в отношении того, кто финансирует вас, поэтому вам потребуется также политика в отношении раскрытия ваших доноров.

Есть ряд ресурсов, которые могут помочь вам решить, как расставить приоритеты для разных типов доноров в вашем фандрайзинговом плане.

Доноры государственного сектора

США

Grants.gov — лучший портал для информации о государственных грантах США. Вы можете искать по категориям и агентствам. Крупнейшими донорами для развития международных СМИ являются USAID и Государственный департамент. Посольства США могут также иметь средства на стипендии для журналистов и поддержку независимых средств массовой информации в развивающихся странах и странах с переходной экономикой.

Евросоюз

WelcomeEurope — это независимый сайт, в котором перечислены сотни доступных грантовых программ, управляемых Европейской комиссией и ЕС.

Страница грантов Европейской комиссии является официальным порталом для грантов ЕС.

Посольства Западной Европы, особенно северных стран, могут иметь средства для поддержки независимых средств массовой информации в развивающихся странах и странах с переходной экономикой.

Международные учреждения

Международные ведомства также предоставляют гранты, в том числе Всемирный банк и учреждения ООН, такие как Фонд демократии ООН и ЮНЕСКО. Многие грантодатели государственного сектора публикуют заявки на предложения (RFP) и открыто объявляют конкурсы и предоставляют возможности; при этом они склонны предъявлять высокие требования к оформлению проектов. Ресурсы для получения информации о RFP и руководства по созданию конкурентных предложений можно найти на сайтах FundsforNGOS и Devex.

Доноры частного сектора

Хотя филантропическое сообщество становится все более глобальным, стоит иметь в виду, что многие филантропы любят поддерживать проекты «рядом с домом». Подумайте о своей личной сети и потенциальных связях с благотворителями и предпринимателями в вашем сообществе, прежде чем ориентироваться на глобальных лиц, идентифицированных ресурсами вроде The Giving Pledge и Forbes Billionaires List.

Некоторые индивидуальные доноры публикуют информацию о своих приоритетах и процедуре подачи заявки. Большинство институциональных доноров также поддерживают общественное присутствие, что может дать рекомендации относительно подхода к ним.

Изучите сайты организаций с учетом следующих вопросов:

  • Они перечисляют своих нынешних грантополучателей?           
  • Они перечисляют размер своих грантов?           
  • Поддерживают ли они исследования или уделяют больше внимания прямому обслуживанию?           
  • Объявляют ли они сроки подачи заявок?
  • Говорят ли, что они принимают запросы, поданные по инициативе просителя, без запроса с их стороны?
  • Есть ли у них связи с вашим Советом директоров или персоналом?

Прочитайте всё про их бэкграунд и работу — есть много ресурсов, которые анализируют отрасль благотворительности. Вот некоторые из них:

Что, если у них нет сайта или публичного профиля?

В некоторых случаях, в зависимости от того, где расположен фонд, есть определенный уровень требований к раскрытию информации, который позволит вам узнать что-то о деятельности и интересах фонда:

  • В Соединенных Штатах фонды обязаны подавать ежегодную форму в налоговые органы. Они доступны в электронном виде бесплатно на сайтах вроде Foundation Center и обычно подробно описывают чистые активы фонда, обязательства, гранты, некоторую контактную информацию (хотя и часто минимальную), а также имена директоров/членов правления и ключевых сотрудников.
  • В Великобритании Комиссия по благотворительности предоставляет бесплатную базу данных для поиска, которая предлагает базовую информацию об активах фонда, управлении и деятельности.
  • Foundation Directory Online — это услуга, основанная на подписке (хотя ее можно бесплатно получить в некоторых библиотеках), которая предлагает ограниченную информацию об организациях в Европе и Азии.
  • The European Foundation Center также предлагает ссылки на множество списков и справочников фондов и доноров, отсортированных по географии и/или тематическим интересам.

Что теперь?

Вы определили нескольких потенциальных доноров, которые, кажется, могут быть заинтересованы в поддержке вашей работы. Что теперь?

Не поддавайтесь стремлению отправить длинное предложение или письмо с просьбой о поддержке. Используйте работу, которые вы проделали на этапе исследований, всё, что вы узнали о своем потенциальном доноре, чтобы развивать отношения с донором/лицом, принимающим решения — познакомиться с ним, помочь ему узнать вас и понять, как им выгодно приступать к благотворительным отношениям с вашей организацией. Помните: люди дают людям.

Слушайте

Самая распространенная ошибка, которую совершают большинство организаций, когда они наконец добились первой встречи с потенциальным донором — они приходят и говорят о себе. Участвуйте в разговоре с потенциальным донором — задавайте вопросы, которые его разговорят. Кого ещё они поддерживают? Каковы их цели/стратегии? Кто еще, по их мнению, делает хорошую работу в этой области? Что, по их мнению, отсутствует?

Расскажите свою историю

В идеале, ответы на ваши вопросы дадут вам некоторые подсказки относительно того, какие аспекты вашей работы и планов, скорее всего, будут резонировать, и что вы должны подчеркнуть. Но если у вас первая встреча или написание концептуальной заявки или предложения, то ваша история, на лаконичном, прямом, свободном от жаргона языке, должна отвечать на следующие вопросы:

Что вы делаете?

  • Каковы ваши действия / объем работы?
  • Какие продукты вы производите?
  • Кто вовлечён?

Кого это заботит?

  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Как вы до неё доберетесь?

Почему это волнует?

  • Воздействие — чего добивается этот проект?
  • Что он изменит?
  • Что делает этот проект уникальным?
  • Какова отдача от инвестиций для потенциального спонсора?

Возможно, вам придется проинформировать доноров о том, почему они должны финансировать независимые СМИ, что является относительно новой областью благотворительной деятельности. Приведите примеры того, как медиа-проекты привели к реформе или прекратили злоупотребления властью. Вы можете найти тематические исследования со всего мира в Global Investigative Journalism: Strategies for Support, но местные примеры могут оказаться лучше. Кроме того, выясните, могут ли взносы в некоммерческие организации облагаться налогом в вашей стране. Многие правительства предлагают донорам налоговые льготы для предоставления денег НКО или образовательным организациям. Это может стать важным стимулом, особенно для отдельных доноров.

Независимо от результатов вашей первой встречи или беседы, оставайтесь на связи. Сделайте доноров и заинтересованных лиц частью своей работы и частью своего успеха, оставайтесь на связи с ними, чтобы они увидели импульс и влияние вашей организации. Хорошие темы для последующего общения — это:

  • достижения, награды, новые проекты,
  • приглашения на мероприятия, брифинги,
  • вопросы «Можем ли мы повторно подать заявку в другом цикле?» или  «С кем еще мы должны поговорить об этом проекте?»

Знайте, что вам нужно, и не бойтесь просить об этом.

Прежде чем обращаться к донору, определите проекты/возможности, для которых вы ищете финансирование, и их бюджеты. Вы можете говорить или не говорить о конкретных потребностях на первой встрече или на второй, а сосредоточиться на том, чтобы ваши потенциальные партнёры были эмоционально вовлечены в первую очередь и нашли время, чтобы построить отношения. Но понимание того, какие типы пожертвований будут вам наиболее полезны, поможет расставить приоритеты в поиске донора, переступить границу в работе с донорами и уверенно отвечать, когда, наконец, спросят.

Пожертвование — не конец. Это начало

Говорите «спасибо» своевременно и часто

В лучшем случае из возможных, когда поиски, настойчивость и «возделывание почвы» окупились, не думайте, что всё закончилось после того, как донор выпишет чек. Самый вероятный донор — это тот, кто уже однажды выступил таковым, так что продолжайте развивать отношения с нынешними донорами, оставайтесь с ними в постоянном контакте и включайте их в новые знакомства и помощь в развитии своей сети сторонников. Говорите «спасибо», получая пожертвование и при каждой удобной возможности.

Удачи!

***

Источник

,